“Hay que llegar al consumidor para poder entenderlo”

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“Hay que llegar al consumidor para poder entenderlo”

Julio 15, 2013 - 12:00 a. m. Por:
Redacción de El País
“Hay que llegar al consumidor para poder entenderlo”

Mauricio Payán, gerente Comercial y Productivo de Pollos Bucanero.

Pollos El Bucanero es un ejemplo de crecimiento. En los últimos cinco años duplicó sus ventas, que hoy superan los $340.000 millones anuales. Mauricio Payán, gerente comercial y productivo de la firma, habla sobre las claves de ese proceso.

Parte del secreto para hacer crecer una empresa es llegar hasta el consumidor para entenderlo. Por lo menos así lo ha asumido Pollos El Bucanero desde que fue fundada en 1986 en Candelaria, por un arriero paisa: Nelson Cortés.Entender al consumidor es descubrir, por ejemplo, que el pollo que conquista más paladares es el que está libre de condimentos, de químicos. En Bucanero, entonces, no se marinan los pollos, tampoco se inyectan, no se utilizan salmueras ni fosfatos.Entender al consumidor es saber también que no le importa pagar un poco más por un producto de calidad y que además ofrezca un valor agregado.A eso los empresarios le llaman “fidelización de clientes”. Ese es otro secreto que Bucanero ha aplicado en sus 27 años de historia para hacer crecer una empresa.La compañía es la segunda empresa avícola más grande de Colombia. En los últimos cinco años dobló sus ventas. En 2008 vendió $162,000 millones, mientras que al cierre del 2012 reportó ventas por $344.000 millones.Hay otros datos: su utilidad neta creció exactamente el 41.3%. ¿Cómo lograrlo en un país que padece inviernos poderosos y crisis económicas que afectan la producción?En Bucanero, dice Mauricio Payán, gerente comercial y productivo, saben que las dificultades son oportunidades. Después de cada crisis vivida, dice, la compañía ha ganado terreno comercial.Eso explica por qué, en los últimos 12 años, sus crecimientos anuales son del 22%.Parte del secreto para hacer crecer una empresa, entonces, es estar preparado para transformarse cuando la realidad lo exija, sobre todo en tiempos de TLC. Bucanero ya se transformó. Pasó de ser una empresa regional a una que está en un mundo abierto. Dicho de otra manera, afirma Mauricio Payán, es dejar de ser mataderos de pollos para pasar a ser procesadores de alimentos.Bucanero, hace dos años, solo tenía operaciones en el suroccidente colombiano. Ahora está empezando a comercializar sus productos en Bogotá e Ibagué.Pero su plan no es solo vender, expandirse. Para hacer crecer una empresa también hay que ayudar a otras a lograrlo. Bucanero lo intenta. Parte de su responsabilidad social empresarial está enfocada en ello. En el departamento del Cauca la compañía ayuda a 100 familias campesinas. Todas dejaron los cultivos ilícitos, ahora se dedican, con el asesoramiento y apoyo de Bucanero, a un negocio digno: el levante de pollo. "Crecer no es solo ganar dinero, sino ayudar a construir un país, una sociedad más justa", sostiene Payán.

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