Nueve consejos para volverse un 'as' en el arte de la persuasión

elipe Riaño, uno de los líderes con mayor renombre en Latinoamérica, experto en comportamiento humano, oratoria, negociación y persuasión según ‘History Channel’, presenta su libro ‘Cómo Habla un Líder’, donde comparte una guía práctica en comunicación verbal y no verbal que le ayudará a mejorar su oratoria.

Tome nota y aprenda el arte de transmitir y cautivar, no solo con palabras, sino con actitud, voz y gestos.

Yeats decía que se debe pensar como un hombre sabio, pero comunicarse con el lenguaje de la gente común. Por ello, una cosa es hablar de manera sencilla a tener un lenguaje pobre. Esto era lo que tenían en común los ex presidentes Reagan, Clinton, Kennedy y Obama.

Hablaban de forma sencilla, pero no básica. De hecho, hablaban a nivel de sexto a octavo de primaria, según un estudio realizado por investigadores del Instituto de Tecnologías del Lenguaje (LTI) de la Universidad Carnegie Mellon. Recuerde que su inteligencia no se mide por la cuantía de palabras pomposas y tecnicismos, sino por la habilidad de comunicarse de forma sencilla que, como resultado, impacte a todas las audiencias con el mismo grado.

La memoria de corto plazo no retiene más de 3 y hasta 5 elementos, pero qué pasaría si le dijera, recuerde ya mismo uno de sus viajes más felices que haya tenido, el momento más triste en su vida, la experiencia más chistosa que haya vivido, o hasta su película favorita. Pregúntese, ¿por qué recuerda eso de manera tan vívida? Por la memoria de largo plazo, y el pegamento de este tipo de memoria es la emoción. Por ende, si usted quiere ser memorable, siempre apele en su comunicación a emociones primarias como el miedo, la sorpresa, el asco, la rabia, la tristeza y la alegría. La gente no recuerda la información sino la sensación del discurso.

Según estudios de la Universidad de Harvard presididos por la investigadora Alison W. Brooks, se encontró que revertir la expresión “¡estoy tranquilo!” por “¡estoy emocionado!” hizo que las personas se sintieran más capacitadas para manejar la presión y, a pesar de que sintieran nervios, decían que se sentían con mayor confianza en sus habilidades para dar su discurso.

No importa qué tan buena sea su historia o qué importante sea su mensaje, si usted no conoce a su audiencia a profundidad es como dijo Ken Haemer: “Preparar una presentación sin el público en mente es como escribir un discurso de amor empezando con: a quien le pueda interesar”. Por lo tanto, recuerde preguntarse, previo a presentar, ¿qué tan conocedor es la audiencia a la que me voy a dirigir? ¿Qué tanto conocen del tema? ¿Qué sería novedoso para ellos?

“Para aprender a persuadir personas entiendo mi premisa en todos mis procesos de formación: cualquiera puede hablar en público, pocos comunican en público”. Si usted quiere aprender a comunicar, debe entender que siempre estamos comunicando asertivamente desde la amalgama de las comunicaciones. Por ende, primer consejo, recuerde que todo comunica, desde las palabras que emplea hasta el volumen, tono y ritmo con el que comunica y, cabe resaltar, hasta su comunicación no verbal e imagen.

La repetición, irónicamente, no es repetición en sí misma, sino una forma de cambio. El investigador Richard M. Warren demostró que la repetición crea el Efecto de la Verdad Ilusoria. Este efecto consiste en que los seres humanos tienen la tendencia a creer que la información es correcta después de una exposición repetida. Por ello repita su mensaje al menos tres veces en un discurso mínimo de 5 minutos para generar un posicionamiento de su idea central.

Investigaciones de neuroanatomía del científico Coull JT y compañía, encontraron que el sentido del tiempo habita en cinco zonas cerebrales. Por lo tanto, si usted logra comunicar abarcando el pasado, el presente y elementos del futuro en su discurso, más impactará al cerebro de sus interlocutores. Y entre más zonas abarque, mayor mantendrá la atención y retención de ellos.

Qué pasa si le digo rellene con su mente lo siguiente: A, B, _; 1, 2,_; piedra-papel y _; y puedo seguir. El profesor Nelson Cowan de la Universidad de Missouri, evidenció que la razón por la que el número 3 es tan interesante, se debe a que es el patrón más simple que nuestro cerebro pueda procesar. Por lo tanto, si quiere dar una solución a su audiencia, no la diga más de 3 veces.

El lenguaje corporal es una parte esencial del éxito para persuadir a las personas. Mi antiguo mentor, Joe Navarro, un ex agente especial del F.B.I, me decía que según las investigaciones que han realizado sobre el lenguaje corporal, compete en un rango entre el 60 % al 85% de nuestra comunicación diaria. Por ello le recomiendo que, para persuadir de forma eficaz, controle todo movimiento repetitivo y oscilante para no verse ansioso o nervioso. Hable con sus manos de forma tranquila, porque al hablar con ellas aumentarán el valor del mensaje en un 60 %, según la investigadora Judith Holler.