La quinua, sustento de comunidades en el Cauca

Un plan de posicionamiento del cereal en el mercado busca beneficiar a 120 familias.

Aunque en el departamento del Cauca se trabaja la caña de azúcar, caña panelera, arroz, plátano y yuca, entre otros cultivos, cerca de 1.200 familias campesinas, y sobre todo comunidades indígenas, dependen de la quinua.  “Los empresarios agroindustriales y, muchas veces, los pequeños productores pulen sus productos, algunos empíricamente, y aportan valor agregado; no obstante, en el tema comercial hay falencias: si se tiene un producto desarrollado y no se mercadea o no se vende, no se generan ingresos”, sostiene Olga Lucía Agudelo, estudiante de la Maestría en Administración de la Universidad Nacional de Colombia Sede Palmira.  Ella, bajo la dirección de la doctora en Ingeniería de Producción y docente de la Institución, Alexandra Eugenia Arellano Guerrero, ha elaborado el  plan de posicionamiento comercial de los quinueros de cinco organizaciones productoras.  Este grano, cada vez más demandado, dada la necesidad de una alimentación nutricional de calidad tanto para las comunidades rurales como para los habitantes de las zonas urbanas, ha requerido un apoyo adicional para arribar efectivamente a los mercados.   Para el desarrollo del proyecto se adelantaron un diagnóstico de operatividad comercial, procesos de definición de producto al mercado, segmentación del mercado y de clientes, establecimiento de precios, métodos de establecimiento de los mismos y canales de distribución, así como el relacionamiento con el cliente, entre otros. A partir de ese análisis, se evaluaron las fallas y se propuso el modelo de fortalecimiento de la gestión comercial.   “Hemos hecho fortalecimiento organizacional, comercial y técnico, especialmente en industrias pequeñas, porque no existían funciones ni procesos claros. No sabían cómo hacer la valoración de un producto y lo vendían sin estrategias para ganar utilidades”, expone Karina Moreno, funcionaria del área de comercialización de la Corporación Incubadora de Empresas Agroindustriales del Cauca, Agroinnova, en la que la estudiante de la Universidad Nacional se desempeña como directora ejecutiva. De esta manera, se desarrollaron gestiones conjuntas entre las empresas caucanas para colocar, inicialmente, un punto de venta en el Centro Comercial Unicentro, en la ciudad de Cali.  Dicha tarea ha posibilitado un acercamiento al mercado caleño, al igual que el posicionamiento de los productos caucanos mediante la entrega de información y exposición de estos. Dar a conocer el portafolio de productos de las cinco empresas, por medio de un agente comercial, ha permitido difundir los beneficios nutricionales del grano y ganar nuevos clientes.  “Hemos logrado, por ejemplo, que el supermercado Olímpica se interese, y actualmente se está definiendo a cuáles otros mercados puede entrar el producto”, agrega la estudiante Agudelo. Estas acciones han servido para informar al mercado de Cali sin descuidar el del Cauca, ya que algunas comunidades se cuestionan cómo podrían proveer alimentos nutricionales a otras zonas sin atender primero las necesidades del departamento.  Debido a esto, con ellos se han hecho ejercicios de consumo y nutrición de la quinua, lo cual ha permitido que Agroinnova integre, dentro de su infraestructura, un punto de venta para ofrecer sus productos.  En este sentido, “se ha fortalecido la parte organizacional, lo administrativo y los procesos de desarrollo. Ello ha generado un producto que saldrá al mercado tienda a tienda”, manifiesta Henry Salomón Fernández Jiménez, dueño de la empresa de quinua Sunlight. La quinua, considerada un pseudocereal, puede ser preparada en sopas, ensaladas, guisos, jugos, batidos, mezclas con otros cereales, leguminosas y frutas, todas preparaciones con un mayor aporte de nutrientes.  “Específicamente, el aporte más alto es de aminoácidos esenciales, lo que significa que el cuerpo no los produce sino que necesita incluirlos en su alimentación por sus aportes significativos de fósforo, potasio, hierro, magnesio, zinc y fibra, entre otros”, explica Lucía Stella Cabrera Zambrano, nutricionista de la Universidad Nacional de Colombia.