Seis pasos para tener éxito en el plan de mercado

Agosto 01, 2016 - 12:00 a.m. Por:
Redacción de El País.
Seis pasos para tener éxito en el plan de mercado

Ana Lucía es Ingeniera Industrial y Magíster en Administración de Empresas de Icesi. Se desempeña como directora del ‘Start Up’ Café del Centro de Desarrollo del Espíritu Empresarial de la Universidad.

Un buen estudio de mercado ayuda a reducir el riesgo empresarial. Conozca los pasos para investigar el público objetivo antes de mostrar un producto.

El éxito de una empresa no radica solamente en el volumen de sus ingresos o el balance de sus resultados financieros. Radica en la investigación de mercado que ponga en marcha.

Con ayuda de Ana Lucía Alzate, directora del ‘Start-Up’ Café de la Universidad Icesi, se diseñaron  seis puntos claves que debe tener en cuenta una organización.

1. Es muy importante reconocer si se está ad portas de una oportunidad de mercado o no. Para ello se debe obtener información respecto de las tendencias existentes, si el sector en el que se pretende incursionar es un sector en crecimiento o no, Cuál es el estado de ese sector (clientes, competidores, proveedores), factores positivos y negativos del entorno, políticas gubernamentales, barreras de entrada o salida, entre otros, de tal manera que se puedan identificar oportunidades y amenazas existentes. Este ejercicio puede realizarse a través de la búsqueda de estudios realizados por parte de fuentes fidedignas y se sugiere hacer una búsqueda de varias fuentes.

2. De otro lado, muchos de los fracasos se dan más por falta de clientes que por errores en el desarrollo del producto que piensan ofrecer, razón por la cual, en etapas tempranas de las empresas, se hace necesario aplicar una metodología ágil de ensayo y error, que permita probar que la idea que se está planteando es aceptada por el mercado y más aún, que existe un mercado que tiene unas necesidades insatisfechas que requieren ser resueltas.

3. Usualmente se piensa que realizar investigaciones de mercado resulta una tarea dispendiosa y onerosa, y se deja esta tarea de lado, creyendo que las ideas que se nos ocurren encajan perfectamente en el mercado, sin pensar que podemos estar siguiendo un camino que nos lleva directo al precipicio.

4. Cuando no se tienen los recursos, se pueden utilizar metodologías de validación ágiles, que ayudan mucho a acercarse a los clientes y a construir una propuesta de valor de su mano. Un ejemplo de esto es la metodología Lean Launchpad, diseñada por Steve Blank y Bob Dorf, que permite de manera práctica y con base en el contacto real con posibles clientes, validar el potencial de una idea en el mercado, de tal forma que muy rápidamente, el emprendedor podrá contar con elementos de juicio para desarrollar modelos de negocios exitosos y sostenibles.

5. Realizar un proceso de descubrimiento de clientes es súper importante para determinar si se le está apostando a resolver un problema de suma relevancia para el segmento de mercado que se ha identificado, lo cual se hace a través de entrevistas (no de encuestas). En este proceso es imprescindible saber leer la emoción del cliente al preguntar por sus problemas y ver cómo los resuelve actualmente (no es lo mismo obtener una respuesta del tipo: “Sí, ¡eso me preocupa!”, que una respuesta del tipo: “Eso me tiene enfermo, realmente necesito resolverlo, ¡no me deja dormir!”).

El propósito fundamental es entender al cliente, cuáles son sus preocupaciones, sus miedos, sus frustraciones.

6. Adicionalmente, se debe indagar por lo que ofrece la competencia y cuáles son los vacíos de su oferta en el mercado, pues es en este proceso en donde se empieza a construir una propuesta de valor que sea diferencial y porqué no innovadora, que le apunte a resolver el ‘gran problema’ identificado.

ResultadosLos resultados que este proceso arroja son muy importantes, ya que permiten entender si se está frente a una oportunidad real de mercado, si existen clientes para el producto o servicio que se piensa ofrecer y si están dispuestos a pagar por este.
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