“Internet amplifica los pequeños negocios”: especialista en marketing online

La red es la mejor herramienta que tienen las Pymes para que hagan visibles sus productos o sus servicios, sostiene David Gómez Gómez, reconocido especialista en marketing online.

Este caleño de 43 años se convirtió en un referente a escala latinoamericana para los pequeños y medianos empresarios, pero no tanto por ser especialista en marketing para las Pymes, sino porque supo aprovechar la Internet para enseñarles a ampliar sus ventas.A través de la red creó la compañía Bien Pensado (hace cinco años) y desde entonces no ha detenido su crecimiento. Hoy lo siguen 5000 personas en Twitter y maneja una comunidad de 113.000 fans a través de Facebook. Hace dos años su cuenta de Twitter fue catalogada como una de las 90 más influyentes en Social Media por TodoStarUP de España. Gómez Gómez dice que las Pyme pueden usar la Internet para vencer gigantes. Y eso lo cuenta en su libro que lanzó recientemente en el país. Se titula “El día que David venció a Goliat”.¿Para usted quién es buen vendedor?Aquel que además de cerrar una venta, logra transmitirle al cliente lo que necesita y queda satisfecho. El principal desafío para un vendedor es extraer del cliente lo que necesita y para qué lo necesita. En la medida que el vendedor entienda esa parte la probabilidad de éxito será mayor.En su libro dice que Internet es clave para las ventas, especialmente para las Pymes, ¿por qué? Hace años para conseguir clientes la única vía era hacer publicidad y en muchos casos era muy costosa. En razón a ello, las Pyme no podían hacerlo. Para vender usaban volantes en las esquinas, pero con la llegada de Internet las cosas cambiaron. La red está al alcance de cualquier compañía con una fracción pequeña de inversión, y eso genera la posibilidad de que exponga sus productos y servicios de una manera segmentada, diferente a la que existía tradicionalmente.¿Eso qué significa?Que cualquier empresa puede pautar a través de las redes sociales, como Facebook, por ejemplo. Lo que quiero decir es que puedo dirigir la publicidad con el fin de que vaya específicamente a las personas que han demostrado que les interesa lo que vendo.Lo que hizo Internet fue democratizar el acceso a los clientes a través de plataformas y herramientas que les permitan a las Pyme generar más visibilidad para contarles a los clientes que existen.¿O sea que se acabaron las barreras para los pequeños negocios?Digamos que bajaron las barreras de entrada a los mercados. En el tema de comercialización, por ejemplo, hace años montar un negocio costaba mucho, hoy, en cambio, se puede montar una tienda online y cualquier cosa se puede vender.Las Pyme se muestran más, se hacen visibles y, desde el punto de vista físico, evitan embarcarse en grandes inversiones.¿En otras palabras, no se trata de vender, sino de saber cómo hacerlo?Así es. Hay que tener un discurso definido y diferencial del producto. Pero ese producto también debe tener un valor agregado. Mire, el país está lleno de peluquerías, tiendas y veterinarias, pero no necesitamos más de lo mismo. Lo que se requiere es que se venda diferente, se comercialicen productos especializados.Todo el mundo se va por lo general y así no se tiene éxito en las ventas. Supe de una empresa que decidió vender útiles escolares para zurdos y ha sido un éxito total a través de la red.Vende solo online para zurdos, todo está dirigido para esas personas.¿Usted cree que los empresarios no aprovechan las oportunidades?Pues no todos. Sin embargo, me he enterado de cosas que llaman la atención. En Argentina, por ejemplo, una ama de casa reclamaba en un noticiero de televisión que debería existir una ley sobre tallas de zapatos, pues no conseguía en el mercado calzado talla 40. Allí hay una oportunidad de negocio que se le ha pasado a ese sector. Mire, cuando una persona va a crear un negocio, debe preguntarse si la actividad que va a realizar resuelve algo que aún no está resuelto. Por esa razón, considero que una Pyme especializada se puede promover a través de las herramientas digitales para llegarles a los clientes.En otras palabras, si un empresario sale a hacer lo mismo que ya existe pierde el tiempo...Claro, no está haciendo nada. Internet permite a las Pymes que se amplifiquen, que se den a conocer.La red es una oportunidad grande para ellas. Pero una empresa o un negocio no puede continuar con frases como... servicio y calidad a un precio justo, 20 años atendiendo el negocio por su propio dueño, calidad y confianza, nooo, que pereza más de lo mismo.El premio que recibe una Pyme por ser diferente es que se vuelve relevante para alguien, para una comunidad. ¿Piensa que a los pequeños empresarios les falta creatividad y aprovechar más la Internet? Mire, la idea es que cambien las reglas de juego con creatividad. El ser creativo genera voz a voz y eso hace crecer. Además, hacer publicidad online es muy accesible y se puede dirigir y segmentar. Eso lo explico en mi libro. En él digo cuáles son las seis palancas de marketing online.Cuando la Pyme plantea una alternativa que para el consumidor es diferente tiene más posibilidades de éxito, pero salir con mas de lo mismo tiende al fracaso.¿Sin internet no hay éxito?No, no creo, tampoco es así. Internet ayuda y amplifica el negocio. Para una Pyme la Internet es más importante que para una empresa grande. Para la grande la red puede ser complementaria, en cambio para las Pyme es de subsistencia porque es el único vehículo que puede pagar. Y el éxito está en focalizar la publicidad. Su libro se llama “El día que David venció a Goliat”. ¿Quién hace de Pyme y quién es Internet?David es la Pyme, Goliat puede ser el mercado o la empresa, pero la honda que utiliza David es Internet, es decir, la herramienta o la palanca para vender, como las redes sociales.