El mito del nivel de ventas

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¿Si alguien le pidiera escoger entre comprar una empresa que vende $10.000 millones al año o una de $1.000 millones cual compraría ud?

El mito del nivel de ventas

Junio 15, 2016 - 12:00 a.m. Por:
Isaac Niño | Especial para El País*
El mito del nivel de ventas

Isaac Niño. Consultor financiero y empresarial.

¿Si alguien le pidiera escoger entre comprar una empresa que vende $10.000 millones al año o una de $1.000 millones cual compraría ud?

¿Si alguien le pidiera escoger entre comprar una empresa que vende $10.000 millones al año o una de $1.000 millones cual compraría ud?

Realmente esta información es insuficiente para escoger y bajo ninguna circunstancia se deben tomar decisiones con este único indicador. 

Decir que una empresa es sólida porque cuenta con un alto nivel de ventas es uno de tantos sofismas que hay al momento de analizar si es rentable o no.

En muchos casos los empresarios consideran que lograr un nivel de ventas superior a los $5.000 o $10.000 millones es un éxito rotundo, cuando en realidad, sin dejar de lado que llegar a este nivel es una gran realización, es solo un logro más de los tantos que se deben conseguir para ser un empresario Pyme exitoso.

Supongamos que una empresa vende 10.000 millones al año, tiene un patrimonio de 3.000 millones y la utilidad neta son 30 millones.

¿Cree ud. que esta es una empresa atractiva para invertir? La rentabilidad de su inversión (es decir el patrimonio que tiene invertido) ha rentado solo el 1%, ni siquiera ha cubierto la perdida causada por la inflación, entonces, en términos reales ud. como accionista de esta empresa perdió dinero. Habría sido mejor negocio invertir en un CDT de una entidad financiera al 7% E.A.

Dice un estimado profesor: “No solo miren la espuma del vaso, miren que queda en el fondo”.

Muchas pueden ser las variables que afecten la utilidad final y no por doblar las ventas se va a doblar la rentabilidad. De hecho, continuando con el ejemplo anterior, si se doblan las ventas y no se toman medidas que mejoren la rentabilidad y controlen el crecimiento en gastos, lo más probable es que el consumo de capital de trabajo de la sociedad también aumente y se deba capitalizar la sociedad en 3.000 millones.

Entonces tendríamos una empresa que vende 20.000 millones al año, con un patrimonio de 6.000 millones y una utilidad neta de 60 millones. Conclusión su inversión sigue rentando el módico 1%.

Regresando a la pregunta de cuál empresa compraría, es importante analizar el comportamiento de las utilidades de varios años atrás, ya que es posible que este año en particular sea un año complicado y que la utilidad histórica de la empresa sea completamente diferente. 

Indicadores como el EBITDA o el margen operacional también aportan mucho valor a la hora de entender la situación por la cual está atravesando la sociedad.

En resumen, las estrategias planteadas por los gerentes de las empresas no solo deben enfocarse en el crecimiento de las ventas, deben ir acompañadas de planes complementarios que mejoren la rentabilidad neta y que a medida que crezca la compañía, tanto el margen bruto como el operacional también lo hagan.

Este es un ejercicio muy simple para llamar la atención al momento de conceptuar sobre el nivel de ventas como indicador clave de gestión y, como ya lo indiqué, es el análisis de diferentes indicadores lo que determina si puede ser un buen negocio o no invertir en esa empresa.

*Consultor financiero y empresarial

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