Ernesto de Lima Le Franc, el gran pionero del corretaje de seguros en Colombia, habla sobre su vida, su obra y el futuro de la región y el país.

Por Ossiel Villada Trejos

Lo observó desde la distancia y por poco queda con la boca abierta. El presidente de una de las compañías más grandes del país, el hombre que ya había sido dos veces ministro, el que todos admiraban por su extraordinaria visión para los negocios, estaba allí, al borde de la vía, en mangas de camisa, intentando cambiar una llanta ‘pinchada’ de su carro.

—¿Qué le pasó?, le preguntó al acercarse.

—Una ‘llantitis’, pero no se ni dónde se pone el gato, le contestó sonriendo.

Y entonces, entre los dos cambiaron la llanta. Después, cada uno siguió su camino por la vía y por la vida. Don Manuel Carvajal Sinisterra, el hombre del carro averiado, lo terminó primero y se le recuerda como uno de los grandes vallecaucanos de todos los tiempos. Don Ernesto de Lima Lefranc, el hombre que le ayudó, sigue en la ruta y se le reconoce como uno de los grandes líderes que aún quedan en esta región.

El episodio ocurrió hace 45 años, quizá más, pero don Ernesto lo mantiene vivo en la memoria. “Don Manuel podía tener cinco o seis choferes, pero no le importaba cambiar una llanta; era una persona que no tenía ínfulas y no pretendía ser más de lo que es. Así es como hay que ejercer el liderazgo”.

Aquella lección reafirmó uno de los principios fundamentales de su vida: la sencillez. El próximo miércoles recibirá un homenaje de las fuerzas vivas del Valle del Cauca. No sólo por haber fundado la compañía que hoy es líder del negocio de corretaje de seguros en Colombia, sino por dedicar toda su vida a luchar por la región. Aún así, no deja de atender incluso a sus clientes más pequeños. Y todavía se arremanga la camisa para cambiar una que otra ‘llanta’ pinchada del negocio.

...Entonces, ¿no piensa jubilarse?

No, nunca, no he pensado en la jubilación. Mientras tenga salud voy a trabajar, porque me gusta y no me genera el menor estrés. Todos los días converso con los presidentes de las diferentes compañías, me consultan, me piden opiniones. Además reviso todas las actas antes de salgan en limpio, que es algo que me gusta mucho porque soy un fanático de la buena escritura. No soy Shakespeare, pero me encanta. Detecto muy fácil los errores de ortografía y usted viera las actas que devuelvo con correcciones en rojo... eso parece una manifestación liberal.

Quiero trabajar mucho más, porque además espero que mis dos hijos pequeños lleguen a conocerme bien.

De todas las que usted ha aprendido, ¿qué lecciones quiere enseñarles?

Muchas. La importancia de actuar en la vida con ética, la transparencia en los negocios, el tratar a la gente siempre bien y una que me enseñó mi padre: que el mayor patrimonio que uno puede tener es el nombre.

Yo eso siempre lo he tenido presente. En la crisis que dejó Samper, que casi nos quiebra a todos, nuestra compañía de inversiones quedó con unos pasivos muy grandes y yo le decía a todo el mundo: vamos a pagar hasta el último centavo; puede que nos demoremos, pero vamos a pagar y no me voy a acoger a ninguna ley de quiebras, porque el nombre de uno vale mucho.

Quiero enseñarles todo eso, y también el valor de la persistencia. Uno no puede decaer por los malos resultados en los negocios, uno tiene que persistir. Yo siempre quise ser el primer corredor de seguros de Colombia. Siempre lo tuve claro en mi mente, incluso cuando sólo tenía una oficina con una secretaria y un mensajero.

¿Y cómo lo hizo?

Yo no inventé nada, simplemente apliqué sentido común y miré un poco lo que se hacía por fuera. Nada más. A los 24 años me fui a Estados Unidos a buscar la corresponsalía de un corredor internacional de seguros que me diera tecnología y algún tipo de soporte.

"Colombia no piensa en las prioridades. En vez de estar pensando en hacer metros en las ciudades, deberíamos pensar en construir más vivienda. Eso defiende más la democracia”. "Buenaventura ha sido la cenicienta de Colombia. El país va a gastar una millonada en acercar a Bogotá al Atlántico, pero no hubo plata para que el túnel de la Línea, que conecta con el Pacífico, fuera más amplio”. "El lunar más notable en lo económico, no sólo en este Gobierno sino en otros, es que han gastado más de lo que reciben en funciona- miento y en pago de intereses de la deuda”.

En la primera compañía a la que fui me preguntaron la edad y prácticamente me dijeron que volviera cuando fuera mayorcito. Pero en la segunda me recibieron como un enviado del cielo porque estaban buscando un representante en Colombia. Y eso fue porque persistí, aunque acá mucha gente me decía que no iba a lograrlo.

Aclaro: yo no fui un súper hombre, ni me inventé los seguros, ni necesariamente trabajaba más que los otros. Tal vez le puse un sentido más profesional a esta actividad, porque había muchos intermediarios, pero la mayoría eran sólo buenos vendedores que no se preocupaban por entender el producto que estaban vendiendo.

Sus amigos cuentan que usted empezó vendiendo seguros sólo con un maletín en pueblos alejados. ¿Qué cosa hizo para marcar la diferencia?

La firma tiene 55 años, pero yo comencé dos años antes visitando los agricultores de Puerto Tejada, Jamundí, Palmira, Cerrito. Mi oficina era un jeep que le compré a mi papá y andaba por todo lado con un maletín.

Me fue bien porque yo buscaba darle al cliente la mejor alternativa. En esa época, a uno como intermediario sólo le permitían trabajar con una compañía de seguros, pero yo fregaba para que me dejaran trabajar con más compañías, porque una sola no cubría todas las necesidades de los clientes. Y fregué tanto que me dejaron trabajar con varias. Así comenzó la figura del corredor de seguros en Colombia.

¿Era más fácil vender?

En esa época la forma como se vendían seguros era a base de tomar trago o de ser muy amigo de alguien. Ese método de trabajo lo conocí en el famoso Café Palmira, al lado de un hombre con el que comencé en este negocio y que me pagaba $200 mensuales. Allá, todos los martes, llegaban los agricultores, los ganaderos, y las pólizas se negociaban toda la mañana a punta de brandy con leche.

Yo, que máximo me tomo cuatro aguardientes, después de dos vasos de brandy ya estaba perdido. Ese era el sistema de acercamiento a los clientes, pero a mi no me gustaba. Por eso me propuse darle un cariz más serio a esto, crear una manera profesional de analizar las pólizas y mostrarle a los clientes que podían optimizarlas y tener más ahorros y más beneficios.

También por eso, cuando tenía ya unos cuantos clientes grandes, mi padre me dijo: “Abra una oficina, usted no puede andar por ahí entregando tarjetas con el teléfono de la casa y poniendo a la muchacha del servicio a que le atienda el negocio”.

Usted es un ‘cruzado’ del principio de la descentralización. ¿Cómo aplicó ese concepto en su negocio?

Hace unos diez años nuestra compañía llegó a ser el principal corredor de seguros de América Latina. Y eso fue posible gracias a un plan que se basa en la descentralización. Yo sabía que no iba a poder manejar una oficina en Barranquilla, cuando me tocaba irme en un avión ‘lechero’ de Avianca que se demoraba cuatro horas en llegar. Entonces me dije que tenía que conseguir socios locales, enseñarles el negocio, darles toda la autonomía y trabajar de la mano con ellos.

Nos ha ido a las mil maravillas con ese plan. Mucha gente me decía que si no nos importaba perder el 51% de una compañía, pero aquí nunca hemos pensado así, siempre ha habido mucha democracia en las decisiones. Eso, además de éxito, nos ha permitido divertirnos mucho haciendo negocios.

Su otra gran empresa ha sido el Valle del Cauca. ¿Le parece que va bien?

Del Valle me preocupan muchas cosas, pero especialmente el efecto del centralismo que se está dando otra vez en el país. De Cali se han ido un numero muy grande de empresas. Y puede que muchas hayan dejado la fabrica aquí, pero se han llevado los centros de decisión a Bogotá. Allá es en donde hacen negocios, allá compran desde tiquetes aéreos hasta lápices, y allá es donde generan desarrollo.

Hay un proceso muy fuerte de recentralización en el país. Bogotá tiene el 17% de la población del país, concentra el 52% de la actividad financierra, la mayor parte de los depósitos y créditos bancarios, los seguros, todas las firmas de auditoría se están yendo para allá. ¿Dónde se generan empleos entonces? Lo que va a pasar, si seguimos así, es que todas las demás regiones van a quedar como provincias empobrecidas.

¿Es igual de pesimista sobre Cali?

No, un empresario para tener un relativo éxito tiene que ser optimista. Si uno está todo el día pensando que esto se lo llevó el diablo, pues entonces apague y vámonos. Y yo creo que, pese a todo, hay esperanzas.

En Cali, en general, hemos tenido muy malos gobernantes. Hemos perdido más de una década. Yo diría que desde Mauricio Guzman para acá hemos tenido malos alcaldes, dándole un compás de espera a Jorge Iván Ospina, de quien creo que es un hombre bien intencionado que está tratando de acertar.

Yo tengo la esperanza de que en Cali las cosas van a cambiar y que la gestión del alcalde Ospina va a ser positiva. Uno comienza a ver una mejor cara en la ciudad, aunque sigue habiendo problemas muy serios, como el del tránsito. El MIO está funcionando bien y las 21 megaobras, a pesar de la improvisación que hubo, pueden darle un vuelco a la ciudad. Lo importante es que los recursos de valorización sean bien administrados.

¿Usted reelegiría al gerente de la ‘empresa Colombia’?

Ante todo, aclaro que soy buen amigo del Presidente, gran admirador de su obra y que estoy muy agradecido porque nos hubiera devuelto la seguridad, la tranquilidad y la buena imagen.

Sin embargo, creo que sería funesto para él y las instituciones democráticas volver a modificar la Constitución para que se reelija. El poder desgasta. Es increíble que él mantenga unos índices de popularidad tan altos, pero creo que con el tiempo eso va a polarizar mucho más al país. Y eso no le conviene a Colombia, ni a él, ni a su familia.

Ernesto de Lima Le Franc

Lugar de nacimiento: Cali

Estudios: Administración de empresas en la Universidad de Stanford, especialización en Administración en la Universidad del Valle.

Trayectoria: su aporte ha sido determinante para el desarrollo de la economía vallecaucana, toda vez que ha sido creador de muchas empresas exitosas como De Lima, Mazko, Fiduciaria Alianza y Alianza Valores, entre otras. Fue Presidente del

Capítulo Colombia del Consejo Empresarial de América Latina CEAL, Presidente de la ANDI seccional Valle del Cauca y Presidente de la Junta Directiva del Comité Empresarial del Valle del Cauca, entre otros cargos.

Su obra: La empresa que fundó en 1954, hoy Delima Marsh, ha liderado por cinco décadas el negocio de corretaje de seguros y administración de riesgos en el país. En 1999 Marsh & McLennan, Inc. la firma de corretaje más grande del mundo, se convirtió en su socio estratégico. Don Ernesto de Lima es desde hace 15 años el Presidente de la Junta Directiva de la compañía.